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2019-02-03       浏览次数: 2713

前日有位朋友留言,“客户嫌距离远”。虽然只有简单的六个字,但问题却很清晰,而且只要做过房产销售的,这个问题简直太普遍了,要我说,可以列为“客户十大抗性之首”了。随着城市建设和发展,市中心土地资源的少有,新盘位置越来越远,该问题会相当普遍,那该如何解决呢?

解决问题的资源:

解决问题的四个步骤:

名列前茅步,明确和理解问题

很重要,很重要,很重要,这是解决问题的核心步骤。如何解决客户对区域抗性这个问题中,影响和解决问题的因素有哪些?按照我的方式我们进行一下拆分:

第2步,拆分和定位问题

第三步,提出解决方案

第四步,总结问题

(一)明确客户嫌位置远的本质是什么

客户对提出这个问题的本质(问题背后的诉求)是什么,我觉得大部分人都没有认真思考过这个问题。但这是解决问题的名列前茅步,那具体来讲,如何明确问题,这里有三个步骤:1、找出对方关心的问题点。2、明确解决问题的目标。3、明确可以解决问题的资源。

——区域很陌生,完全不了解,从来没来过,仅凭印象来判断。

客户关心的问题点(部分我能想到的,在这里仅举例说明):

——上下班不方便,时间成本过高。

——跟我现有的居住地比,周围太荒凉,配套不齐全,不值这个价啊。

——在一个地方住习惯了,换哪都感觉偏,不方便。(不少人都这么想的)

——让客户熟悉和了解区域,认可区域的现有配套,可以解决其生活所需

——虽然区域问题无法完全解决,但熟悉淡化之后,用项目其他优势来弥补。

通常我们以往解决问题靠的是什么,对,没错,是靠经验,客户一说远,我们就说不远,然后一股脑的给客户讲区域现有交通配套,讲区域未来如何发展,区域说辞里甚至都会写,这就是未来的城市副中心,等等,这是我们传统的解决方式。但效果呢,客户并不买账。当然,有的客户也的确不是该项目的目标客户,不接受位置也正常,但仍然有大量边缘客户是可以争取到的。今天我想利用这个问题,简要说明一下解决问题的方法论和思路:

——展示展板,例如地铁、区域规划等

——认可区域价值,接受价格。

了解客户现状及对区域的了解程度,根据客户不同的核心诉求,较大化的利用资源,解决拆分后的一个个元问题,最终实现解决客户位置抗性的这一问题。

——区域沙盘展示

——平日搜集的区域利好消息等等

(二)拆分问题和定位问题

——来自销售顾问的因素,销售人员本身对区域不熟悉、甚至不认可,缺乏信心,销售话术、语气不当、讲解态度不端正,不耐烦等

——来自客户的因素,区域认知、生活习惯、有顾虑、不信任等

解决问题的目标有:

(三)提出解决方案

——置业顾问通过走盘完全熟悉、并认可区域及未来发展。

——对客户提出抗性有正确的认知,端正讲解态度。

——让客户知道了了解区域未来发展,这一点对投资客户比较重要

——针对客户不同的问题点,来总结话术。并进行一对一模拟演练,达到自然反应的程度,务必达到自然的效果。

——询问并了解客户的具体问题点,进行针对解答,合理利用案场的销售道具进行辅助,从视觉感官上给与展示效果,对症下药。

(四)总结和交流

能落到文字的总结较好,这也是再思考的过程,然后同事之间进行交流和学习,加以练习,不断改进。

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